案例 19 ：大金字塔的迷思

這個資本主義的「台北」就像一個大金字塔，裡面又包含各行各業的小金字塔，每一個金字塔下都壓著一堆人，越往上面積越小，能在上面卡位的人，就只那幾個，於是在下面的人都往上巴望著，好奇的在想：「他們是怎麼爬上去的 ? 」為什麼我爬了老半天「還在原地」。

我們攝影圈也是這大金字塔中的小金字塔，思維羅輯差不多，不認為自己成功的佔 195% ，認為自己已經到了想要的 ( 頂 ) 位置只有 0.1% ，其他的不是放棄、就是轉行。

最近 ( 新聞報導 ) 有錢的連家 2 公子要結婚，指名要找 ~ 林 x 存拍婚紗照。

( 相關新聞網頁 http://news.msn.com.tw/news1591145.aspx )

問題來了 ….. 他 ( 林 x 存 ) 是塔頂上的攝影師嗎 ? ，他自己會認為已在塔上了嗎 ? 他是怎麼爬上去的？，他是否因在塔頂而名利雙收？，他是否因為已經有名而接案不斷？ …… ，我不知道、但我知道我自己是那 195% 中的其中一位，每天騎著破機車上班， ( 薪水 ) 提款卡在老婆那裡的「宅男老爸」。

你是否也是「金字塔」迷思的人？

1-     認為自己並不成功。

2-     老是覺得別人 ( 攝影師 ) 就是有接不完的案子。

3-     那些有名的金頂攝影師雖然很近，但又好像很遠。

4-     心裡在想：「什麼時候才會出現一部電梯」讓我往到高樓知名的地方去。

5-     新聞上的那個人 ( 攝影師 ) 什麼時候才輪到我？

6-     不敢想「郭」首富的奢華，但老天爺怎麼不給一點機會讓我拼一下。

* 脖子抬到有點酸，不如低下頭作事，管他金字塔怎麼蓋，我在旁邊散步也不錯。

案例 21 ：寧缺勿濫？還是先求有、再求好！

   小郭從一出道當攝影師之後，始終堅持一個原則那就是「寧缺勿濫」，因為他相信只要是好的客戶是不會殺價的，會殺價的客戶就不是好客戶，且他一開始就以高價位、高身段的姿態切入市場，問他為什麼敢這麼做?，他說：高價位(報價)能讓客戶覺得你是厲害的攝影師，且以後沒有調價(調高攝影費)的問題。

** 小郭想得沒錯，但這樣的想法要有先決條件

1.     要有足夠的周轉金撐起前面1~2年的空窗期。

2.     還要花一大筆廣告費來打響名氣。

3.     想辦法與影視圈經紀人及媒體套上交情。

4.     攝影棚的位置不能在「邊緣地帶」必須是認知的市區，最好是像台北東區或天母那樣的高級位置，不然客戶會懷疑你「高價位」是在騙錢。

5.     攝影棚的裝潢也不能太差，燈光器材要唬得住人。

6.     實力不一定要怎樣，但公關口才要好，衣著也不能太隨便

7.     「商務鍊」的建立要捨得丟錢下去。

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    德仔的想法不大一樣，他跟我們大夥差不多，學校畢業後馬上面臨學貸償還的問題 ，家裡能再湊一筆錢給他搞工作室就不錯了，用 D80 接案也沒聽過客戶抱怨什麼，最常遇到的狀況就是殺價，客戶常說：「我就是這麼多預算、你不接就找別人接......」。 德仔就這樣青青菜菜 ( 連肉都沒有 ) 的撐起一個工作室 3 年多，學貸也還清 3 分之 2 。

** 德仔的想法是我們大多數人的想法 「先求有、再求好」，總比餓肚轉行好，不然家裡會說「花那麼多錢給你學攝影、說撤就撤?」

雖然 德仔會面臨以下問題：

* 以後要調高攝影報價時.會流走一批客戶

* 客戶總是把他定位在 「中下級」攝影師

* 想要結餘存到錢還要再拼一拼。

* 如果想往上升級，跳離「中下級」需要一段時間(很長的時間)。

* 「商務鍊」的建立都是在普通客戶上，維生OK但大咖的客戶就會產生排擠效應。

以上兩種都對，想戴那一種帽子，先量一下自己的頭。

案例 22 ：南北差異

    我一個朋友的攝影工作室(在台北)，因為挖捷運搭圍籬的關係接案受到影響，於是就與他的未婚妻女友(台中人)，想說「以台北人的身分」到台中發展看看，或許會更有市場也說不定。

  到台中之後就在中港路的巷內租一個停車方便的位置，開始他在台中的攝影之路，後來不到2年聽說他又搬回台北，在永和附近重新找棚，問他為何又回台北他說：「水土不服….」。

整理出以下幾點問題

* 北中南的攝影報價(平均算法)中部最低，南部比中部好一點，台北報價最高，但競爭最激烈(一個案子要跟5~8個同行去爭)。

* 雖以「台北攝影師」的身分下去，但在地的廠商並不這麼想，因為「認知習慣」、及「便宜報價」的關係，所以沒佔到任何優勢。

* 台中廠商如果預算夠.要找大咖的攝影師抄操刀，寧可上台北也不會留在台中找台北來的攝影師。(這就是他回台北的主因)。

* 台灣雖然南北不過400公里，但觀念的差異卻大到想像不到…

台北- 講求技術及觀念(較新)卻沒什人情味，客戶說走就走(轉頭換人拍)。

台中 報價無法叫出好價，但空間較大好作事，保守一點拍、反而可以生存得很好。

南部 我沒實際去接觸，但濃濃的人情味令人印象深刻，只要你用心去做，為客戶著想，就會得到一個「業務員」幫你再介紹下一個客戶，要建立「商務鍊」比台北容易。

     * 曾在台北接觸過中南部上來的攝影師，平均他們都花了好一段時間才懂得「如何是台北羅輯」之後才在技術上往前一步，跨出自己想要的。如果你願意再挑戰自己，可以考慮看看，但不是上來開攝影工作室(台北工作室太多了)，而是在大型商業攝影公司或雜誌社上班，去學技術與觀念。記得一件事~「別忘了你的人情味與熱情」好好收着，有一天回家開業時還用的到。

案例 23 ：商務鍊

以電腦視窗「 XP 」的推出、為時間界線，似乎 XP 前我們攝影師比較容易找到「上班」的工作， XP 之後就少了很多很多，此現象看 104 人力銀行的「攝影師」徵才項目就知道，周邊認識的攝影師、大部份是以開工作室來維持生計，不到 0.1 才是在上班狀況中。

開工作室到底需要多少客戶才能維持你的「商務鍊」，這個答案不一定 ….

* 黑仔 他說：「我只接 1 萬 5000 元以上的案子、一個月接個兩檔算打平、第三檔算是賺到的 …. 」。

* 阿信 說：「每次來的客戶都是拍一拍就走，一圖收 400 一天有 2000 元的入帳就不錯了」。

    黑仔與阿信是兩種不同的模式，你可能就是其一，阿信的狀況大概是我們大部份工作室的生態，慘澹經營，不虧不賺，獨立工作室開 2 年才將「客戶名單」建立在 20 幾之間，這 20 幾個回頭客戶、平均 3~4 個月會來找阿信拍一次，每次多在 2000~4500 元之間，偶爾一兩次會有大客戶上門，拍一天下來也有上萬的入帳，但此種客戶非常少。

    因此不想受上班限制的你，要開獨立又自由的攝影工作室，到底需要多少「客戶商務鍊」才能維持下去， 10 還是 20 或者 30 組 ? ，如果你是在台北都會地區、答案是 25~30 組客戶，因為客戶拍照需求要以「季」來思考計算，當他們從你手中帶走新圖稿之後，最起碼會用上一個廣告季，直到有新產品或圖片更新才會再來找你，如果是一個大客戶每次拍攝費都在萬以上的，中間時間拉的更長。

    所以要自設一個工作室以前不彷先思考一下這個問題：『我的客戶在那裡？』

* 後記：我自己也是像阿信那種「小咖」的攝影師，對於像「黑仔」那種只拍 1 萬 5000 元接案的攝影師、始終覺得遙不可及。